Mózg na zakupach. Neuromarketing w sprzedaży

Mózg na zakupach. Chwytliwy tytuł. Zwłaszcza, gdy uświadomimy sobie, że nie patrzymy oczami, nie słyszymy uszami itd. - tylko wszystko to robi pofałdowany mięsień leżakujący w naszej czaszce. Nawet to, jakie widzimy kolory zależy od jego interpretacji natężenia światła. Do kogo więc kierować reklamy, czyje reakcje badać? Koniec końców przecież to mózg kupuje…a właściwie to wyrusza na łowy.

A wszystko zaczęło się 100 tysięcy lat temu, gdy ten organ uformował się takim, jakim jest do dzisiaj. Rzeczywistość wokół niego zmieniła się diametralnie (sam sobie zresztą wykształcił realia, w których trudno mu funkcjonować), on jednak wciąż wykonuje te same zadania co 100 tysięcy lat temu. W odległej przeszłości również, ukształtowały się podstawowe różnice między mężczyznami i kobietami. Różnice te nie wynikają z budowy mózgów (te różnią się wielkością ciała migdałowatego – dlatego dla mężczyzn informacje o seksie pędzą ośmiopasmową autostradą, u kobiet wloką się kamienną polną dróżką – z emocjami odwrotnie) lecz z różnic w działaniach, które musiały podejmować. Mężczyzna nawet współczesny ma zakodowaną potrzebę wyruszania na polowanie ze swoją elektroniczną dzidą i silnie zakorzeniony układ nagrody. Wykształcenie na drodze ewolucji empatii nie wchodziło w grę: wroga trzeba zabić, a nie dyskutować z nim o tym, że trzeba to zrobić. Inaczej z kobietami: te przebywając w stadzie, jeśli nie umiały odczytywać z mowy ciała nastrojów reszty grupy, miały problem z przystosowaniem się - były wykluczane, co oznaczało śmierć dla nich i ich potomstwa. Różnice te widoczne są również w sposobach postrzegania rzeczywistości: mężczyźni patrzą nadal, tak jakby polowali: tunelowo (czyli nie widzą mleka w lodówce, bo stoi z boku), a kobiety peryferycznie, jak wtedy gdy wypatrywały niebezpieczeństwa, pilnowały potomstwa i szukały jedzenia jednocześnie. Specjaliści od marketingu nie przeoczają takich informacji i wykorzystują je tak do budowy produktu, jak i do tworzenia reklam.

Trzeba podkreślić, że mózg męski i mózg damski nie występują tylko i wyłącznie w czystej postaci, klasyfikacja może również zawieść pod względem tego, w jakim ciele się on znajduje – są mężczyźni z kobiecymi mózgami i odwrotnie. Stąd setki badań. Wracając jednak do naszego mózgu: przetwarza on na sekundę około 11 milionów informacji, a nasza świadomość tylko 40 informacji na sekundę, niech nas więc nie dziwi fakt, że aż 95 % decyzji podejmujemy nieświadomie i potem – wtórnie – próbujemy zracjonalizować ten wybór. Neuromarketing bada reakcje samego mózgu – bez udziału świadomości. Ma więc przewagę nad tradycyjnym marketingiem, który opiera się na ankietach i badaniach, w których kluczową rolę mają właśnie informacje wtórne (mimo obiecujących prognoz wiele działań podejmowanych przez firmy (80%) kończy się więc katastrofą).

Z książki dowiemy się również: że mózg podczas płacenia reaguje tak, jak w momencie, gdy odczuwa fizyczny ból (dochodzący z ciała - sam mózg nie ma zakończeń nerwowych więc nie boli), dlaczego opakowania powinny być przeźroczyste, a w sklepach powinno się likwidować ostre kąty, co to jest ślepota powtórzeniowa, dlaczego rządzą nami neurony lustrzane (małpa widzi, małpa robi), co to jest neurologiczny podpis (kluczowy moment w kontakcie z produktem), czym różni się mózg nastolatka od mózgu 60latka, jak zmienia się mózg kobiety, gdy staje się matką, i jakie komunikaty – mając tę wiedzę – kierować do poszczególnych mózgów, by osiągać swoje cele.

Podręcznik napisany bardzo przystępnym językiem, stworzony dla laików – nie ma najmniejszych problemów z przyswojeniem zawartych w nim informacji. Mimo niezbyt zaawansowanej treści, z wiedzy w nim zawartej skorzystają nie tylko marketingowcy. Merchandiserzy i sprzedawcy, ludzie pozostający na różnych stanowiskiach w bezpośrednim kontakcie z drugim człowiekiem, również mogą czerpać z książki pełnymi garściami. Mimo braku kolorowych ilustracji wydanie pobudza zmysły. Pewnie to urok wszytej, tradycjnej, materiałowej  zakładki i przejrzystości treści.

Czytliwość:5/6
Wydanie: 5/6
Okładka: 6/6
Ogólnie: 5/6

Autor: dr A.K. Pradeep

Tytuł: Mózg na zakupach. Neuromarketing w sprzedaży
Tytuł oryginalny: The Buying Brain. Secrets of Selling the Subconscious Mind
Tłumaczenie: Magda Witkowska
Wydawnictwo: OnePress
Wydanie:
Rok wydania: 2011
Oprawa: twarda
Ilość stron: 251
Cena: 47,00 zł